【话题背景】通常情况下，主力店拿到了购物中心70%的面积，而交30%的租金；其他次主力店拿购物中心30%的面积，却交70%的租金。因此，强化次主力店在购物中心里的功能和作用可能是购物中心在商业组合方面进行调整的重要方向。本期大师沙龙透过次主力店视角和立场，反思商业地产项目的招商与运营难题，重新定位次主力店的价值，并探讨次主力店与大型商业项目合作的最佳模式。

　　时间：1月13日

　　地点：上海-天水雅居

　　主题：次主力店的“选择“与“被选择”

　　主持人：新浪商业地产丁锐 高云飞

　　嘉宾：

　　上海盛高置地  陈亦军

　　上海锦银购物中心有限公司 陈文龙

　　宝龙商业集团 蔡旭东

　　上海新都汇商业投资有限公司 曹宁

　　华夏柏欣 陆弈男

　　绿地集团 陈培凤

　　大娘水饺 武文平

　　滔博体育 卢慧勇

　　巴贝拉 王英昊

　　上海宝燕投资集团有限公司 曹东升

　　丁锐：各位嘉宾大家下午好，我是新浪商业地产频道编辑部的丁锐，首先代表新浪商业地产大师沙龙栏目组对各位的莅临表示热烈的欢迎。大师沙龙栏目是新浪商业地产2008年开始精心创办的一档业内"交流、交友、交易"的互动栏目。截止到今天已经在北京、上海、天津等地成功举办了20多场活动。并邀请到了包括百胜、真功夫、吉野家、星巴克、星美影院、万达、保利、中粮在内的近500家知名开发商和品牌商家参加。每期大师沙龙都将探讨一个行业热点话题，并形成品牌商家和开发商的无缝对接。本期我们要讨论的热点话题是次主力店的"选择"和"被选择"。我们将请在座的开发商、品牌商家和代理行的朋友们等一起透过次主力店视角和立场，来探讨商业地产项目的招商与运营难题，重新定位次主力店的价值，并探讨次主力店与大型商业项目合作的最佳模式，希望在座嘉宾能够在这个大师沙龙平台上畅所欲言，首先请到场的嘉宾就所在公司和个人做一个简单的自我介绍，请盛高置地的陈总开始。

　　陈亦军：各位朋友大家好，我叫陈亦军，来自盛高置地，在公司负责整个商业地产的开发和运营。公司的名字比较陌生，但是开发的产品还不错，比如现在开的外滩半岛酒店是我们开发的，也是整个上海，整个外滩最好的酒店，被福布斯评为全球商业酒店第一名。我们公司以二线城市为主，比如苏州、昆明都有大体量的开发。

　　陈文龙：我来自锦银购物中心，我们公司从2007年开始从事商业地产，5万平方米的体量，商业有2.3万平方米，其余的是商务。房产从去年的6月份开始，现在入住率达到80%，主要经营休闲，再配套一些商务和社区的配套。预计5月1号前整体开业，希望大家有机会参观。

　　陆奕男：我们公司主要做招商策划，只针对商业，包括写字楼、酒店，别人可能是全方位的，我们只是针对商业板块，在上海比较大的项目就是淮海路的改造。

　　高云飞：上海做哪些项目呢？

　　陆奕男：上海的改造项目已经完成，南京正在改造，还有杭州的项目，主要覆盖华东，可能会覆盖部分西北地区。

　　王英昊：巴贝拉有直营，有加盟，我是负责直营的，预计明年上海、浙江、江苏三个区域会开30家，巴贝拉明年5家店，但是后年基本还是以区域代理为主，上海10家店。

　　高云飞：你介绍一下每家店的选址和要求。

　　王英昊：C类商圈以下不考虑，成熟的B类商圈会考虑，刚刚起来的B类商圈也不会考虑，目前在谈的来福士下面有店了，555广场、汇金百货、八佰伴类似于这样上海的A类商圈，包括港汇，因为现在知道的人不是很多，需要好的地段来打响这个知名度，预计上海、江浙、华东地区占80%，明年上海30家店。运作模式有两种，一种是街店，提高女性消费，因为目前上海市场真正适合女性的还没有。

　　陈培凤：我是绿地的，花桥是比较早的项目，还有嘉定的办公加商业项目。

　　高云飞：分别在什么时候？

　　陈培凤：最早的项目在浦江镇，今年5月份可能会开业，目前来说不能确定，预计5月份开业，目前已经有商家在试营业，其它几个项目没有定下启动时间。

　　曹东升：我们这个集团是餐饮板块，我们公司在餐饮这块有10家店，主要做精品粤菜，面积至少2000平，大的话也有5000，已经有的在民生路3500弄，最近开始的，叫宝莲1号。在七宝苏宁电器的对面也有一个，扩张速度比较快，又开发了一些综合性的，如果不是一体式的购物中心，最近做了高端的商务店。

　　高云飞：客单消费大概在多少？

　　曹东升：基本人均1000以下，现在扩展计划2011年在上海开4家，包括徐汇区有一个项目，今年希望多进入一些综合性的广场，这样比较适合我们，我们单店2000平米。除了做餐饮，我们也做化妆品，和恒盛地产做的，商业广场里面会设店，包括有大的影院、供应快餐什么的，我本人认为重点还是餐饮开发，至少2000平米。

　　卢慧勇：我们公司代理了五个品牌，阿迪一个品牌上海区域就要开18家，任务比较重，因为现在市中心都有了，基本上各大商场，超市可能比较少，目前的拓展在一些社区或者是社区的商业中心为主，单店的面积基本耐克、阿迪基本都在120到150左右，彪马、耐克、360则在80到100，今年还要请各位开发商多多帮助一下。公司因为每年规模都在扩大，今年开这些店，明年必须在这个基础上增加多少，每年都以这样的速度在运行。

　　高云飞：在阿迪、耐克现在在华东区的代理商已经多，怎么区分你们和他们的不同呢？

　　卢慧勇：百丽是全国连锁，不管到哪里都有，唯一不同就是速度比他们快，比如在上海、杭州会设立不同的分部，直接不用到总公司，直接由当地决定，这个速度比较快。

　　高云飞：我从一个消费者的角度说到你的店去消费？

　　卢慧勇：品牌公司自己不开店，只能通过代理商，品牌商是推动推广、宣传、广告。

　　武文平：大家好，我是负责大娘水饺的营运管理，对开发这一块不太了解，我把我了解的情况和大家说一下。

　　目前上海一共有34家直营店，加盟店14家，上海市场没有饱和，店开得比较少，可能今年在上海的发展是30家门店，一般我们大娘水饺的门面基本是200到300平米，上海要开一家旗舰店，大概需要700平米，其它基本200到300平米，超市都是和大润发、欧尚超市签了长期合同，现在重点要开展商业地块，像万达广场这样的商业区也要重点发展。

　　高云飞：加盟店是什么情况呢？

　　武文平：加盟店做五年，只要交20万，投资之后我们来管理。

　　高云飞：一年才四万。

　　蔡旭东：

　　我来自宝龙集团下属宝龙商业集团，在地产方面宝龙主要有两个版块，一个是负责开发、销售的地产版块，一个就是我们招商、营运的商业版块。宝龙目前在全国19个省市已开发了29个物业项目，建筑面积超过1000万平方米，每个城市综合体的大致面积在20到100万平方米不等，我们力主在二三线城市发展，也会择机进入一线城市或者是百强县市，今年对外推出的八个项目，包括天津、盐城、宿迁、青岛、洛阳、新乡、安溪等地。宝龙集团所打造的城市综合体项目，是包括住宅、酒店、写字楼、商业街以及MALL等业态的组合，宝龙商业集团的主要工作就在于MALL部分的招商、营运工作。目前，我们基本已经可以做到在项目立项推广阶段就达到招商率70%左右。宝龙的目标是五年打造100个宝龙城市广场项目。

　　高云飞：在宝龙地产以综合体为主，国内有很多，包括万达是走得比较快的，他们有几个产品是一样的，或者几代产品，像咱们宝龙对每个区域或者每个城市的产品都是一致的，还是有几类不同的产品呢？

　　蔡旭东：会有，因为随着开发进度和经验的累积一定会有差别，第一代项目就是福州项目，我们第一次试水，这个项目很有代表性，也是坚定自己战略的依据。当初我们项目选择的地块，是福州市政府规划重点打造的新区，但基础条件比较差，整个项目周边以工厂区为主，甚至连居民小区都难得一见，在我们运营了两年多以后，不但项目取得了成功，并且带动该地块成为整个福州的中心商圈，甚至经常组织活动的时候做到一半，市政府打电话叫停，因为周围5公里交通堵塞了。这个典型的案例也证明了宝龙的战略成功之处，我们选择具高发展潜力的区域，未来才能为我们和合作者带来更大的回报。

　　第二代产品就是无锡、郑州、青岛、城阳等项目，由于经验的缺乏，我们必须要承认有着这样那样的失误，但同样也磨练了我们，总结了经验，并通过运营的过程找到了解决各种问题的方法。

　　到了第三代产品规划就有了质的飞跃，从整个业态的结构，包括MALL的合理面积划分上，以及MALL的动线规划、功能设置等方面都有了全新的升级，我们今年推出第三代的产品就是刚刚向大家介绍过的八个项目。

　　高云飞：您说第三代产品，很多开发商不清楚，因为随着企业发展，对品牌商更有吸引力？

　　蔡旭东：我们自己很有信心，因为我们一直立足于二三线城市发展，最初的二三线城市更有发展潜力这个话说起来是从01年开始说，但是大家一直没有切实尝试，因为毕竟有很多风险，包括人力资源方面，包括一些当地的商业不成熟，会有很多压力。到了今天，很多开发商、品牌商都真正开始在二三线城市挖掘商机的时候，我们累积的经验优势就体现出来，不管是人力资源的调配和当地政府的合作以及洽谈的方式都会有自己独到的东西。

　　曹宁：我们新都汇负责住宅之下的商业设施，我们的商业地产项目量都不大，大概3到5万方左右，都在周边或者二三线的城市，目前做五个项目，川沙今年刚刚动工，还有南京一个地铁站的代理，接下来在五角场也会有商务楼，在秦皇岛、济南、沧州等地也有项目。我们可能不做大的MALL，主要是小而精。我主要负责新都汇的商业运营，招商部分简单讲一下，在我们的广场上每一个业态的商家只能有一家，绝对不会有重复业态造成恶性的市场竞争，我们所有的楼盘项目都是在当地高档的住宅区，服务于周围两到三公里所有住宅区内的居民，所以配套设施会做的比较全，类似于新加坡有基本的配套设施，吃喝玩乐应有尽有，我们南汇的SPA项目就是新天地的ZETA SPA，当然还会有儿童乐园，二三期项目会有威尔士的健身。整个业态的规划都保证在我们住宅区里面的居民只要他想要的在周边都能满足，差不多就是这样的情况。

　　丁锐：相信经过一轮的自我介绍不但在座的嘉宾有了彼此的了解，相信网友也对大家的企业有了了解。

　　接下来正式进入今天的话题讨论，首先想请开发商以代表企业所建的项目以及项目的特点，还有期待招商的次主力店的类型谈一下对次主力店的认知，还是请陈总带头来讲一下。